後山愛學習 :談判高手不會教你的交涉技巧

後山在成長
連竟堯
Written by 連竟堯

內容與幽默兼具的李河泉老師

去年有機會上了李河泉老師的超級領導力課程
不但內容含金量高且老師超級幽默的上課方式
會讓你在緊湊且豐富的課程中
依然能有非常好的學習效果與愉快的學習體驗

跟高手學談判

人生中其實無時無刻都在談判
從你開始跟爸媽要零用錢
在學校跟老師求情希望罰寫少一點
一直到進了職場後工作上的許多溝通
或是自己成家後與家人間的互動
其實我們常常面對談判的情境
李河泉老師過去在企業界有非常豐富的實務經驗
也曾帶領兩千人的團隊
因此他有非常多談判的經驗
透過他詼諧易懂的方式
是學習談判的最好入門課程

兩個半小時學習三大技巧與兩大心法

 

談判的心法與技巧其實很多
李河泉老師在這一場2016/1/21的活動中
提出了三大技巧與兩大心法
兩大心法分別是”要解決事情,先解決心情”及”善用對方導向”
三大技巧分別是”營造有利局勢””獅子大開口”及” 一次樹立三道障礙”

精華摘要

談判就是一連串爭對方讓步的過程
談判的目的原則上就是雙方讓步過程創造雙贏
談判交涉的兩大心法

一. 要解決事情,先解決心情
線索1:辯識對方的情緒溫度
高手聊天都是先測對方的心情 60秒~300秒
開心的境界越高越容易談成交
善用互惠 – > 讓利法則
線索2:讓對方連說五個是
多傾聽少說話
要說”肯定相信承認”的話語
少說”否定懷疑不信任”的論述
找出對方關鍵密碼就能很快解決事情

二.善用對方導向
線索1:讓對方覺得是自己決定的
務必從對方的角度思考
卡內基兔子的故事
“鋼鐵大王安德魯·卡內基很小就表現出商業天賦。
有一次,他養的母兔生了一窩小兔子,他沒有足夠的食物餵這些小兔子,又沒錢買。
卡內基心生一計,他對鄰居小孩子們說,如果誰能弄來金花菜、車前草餵養他的小兔子,
將來他就用誰的名字來稱呼這些小兔子作為報答。
這一計策果然產生了奇效,整個暑假,小朋友們都心甘情願地幫他采集金花菜和車前草”
談判不是真的讓對方贏
而是讓他覺得贏了
這也稱為甜檸檬心理
線索2:雙贏
雙贏的重點是告訴對方他不喜歡的部份會對他有什麼好處
或著,讓他覺得佔到便宜

談判交涉三大絕招

一.營造有利局勢
勢-孫子兵法:勢篇第五
故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人任勢
線索1.把自己的小做大
如果我有籌碼對方就會願意跟我談
談判五種佈局
贏:我強你弱&我大你小
和:勢均立敵&合則兩利
輸:考慮關係&社為觀感
破:賭他不敢&不玩最大
拖:目前不利&時間有利
線索2:找出對方需求
確認彼此的需求
Must(非要不可的底限)
Ok(介於兩者之間)
Want(比想要的多更多)
談判中不要只用一句話,至少要三句(不要用簡單子句)
談判高手不會跟當事人說你的是錯的(人很難接受被別人指責)
想辦法讓自己成為強勢商品

二.獅子大開口 (比想要的再多要一點)
定錨效應(人有先入為主的習慣)
善用樓梯效應(先找出雙方都能接受的內容 要求分次提出)
表現出勉為其難的驚訝態度
沒有驚訝態度等於告訴對方你說謊
許願價:第一次提出的價格(我應該可以拿到更好的價錢 其中必定有詐)

三.一次樹立三道障礙
堅定的彈性(買房的技巧)
絕對不被強迫做選擇題
Yes or no >If

談判與簡報都是一門說服的藝術

談判有一些心法其實跟上台或簡報的技術是很相似的
簡報的開場與內容的準備
其實就是在預測並同理聽講者的需求
當簡報精彩的開場能打中聽眾的心時
聽眾自然就會開始專心聆聽你接下來的內容
而當簡報內容都能貼近他內心的疑問甚至解答時
要透過簡報說服聽眾的訊息自然會有最好的回饋

營造勢與判斷局才是最難的

如果談判視為一種作戰的過程
判斷戰局絕對是非常重要的
戰場的環境.自己的補給與後方戰線的支持都要考量
對手指揮官的底線與想法的預測也都會影響自己的決策
而當戰力不對等手時
如何運用狐假虎威.空城計甚至背水一戰的戰術
都是能營造對自己有利局勢的可能
然後這也是課程很難直接傳遞的部分
我認為這一定要有許多作戰(談判)的經驗
才能在當中不斷累積進而做出最好的判斷與決策

心理戰爾虞我詐

獅子大開口與樹立障礙其實都是心理戰的一環
當一般人不理解這些心理學的概念時
其實確實很容易就被牽著走(笑)
有時候對這些心理學的應用有所了解是必要的
即便不對人使用也能懂得自保

真誠其實也是一種談判的策略

聽李河泉老師的演講聽到一半
竟然出現了我邀請憲哥福哥來花蓮演講的梗
而且還很厲害的找出我哪張后羿射日的照片
不過這倒也讓我有所觸發
邀請憲哥福哥來花蓮划獨木舟時
其實心裡當然也期盼能有機會同時邀請他們也到門諾來演講
但過程中其實也完全沒用上甚麼談判的技巧
坦白說就是一切順其自然
說真的當你面對許多在社會上歷練已久的人
他們豈會不了解各種談判或說服的技巧
這時候最真誠的直球對決
反而會是最好的方式
也感謝李河泉老師也藉這個案例
讓在場每位聽講的朋友也能認識門諾 ^^

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